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经销商管理培训课程
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【课程目标】

1、理解经销商面临的互联网营销下的客观环境及其未来趋势;

2、了解经销商在互联网营销的大环境下,实现转型的方向和路径;

3、掌握实现传统经销商向新型经销商转型和升级的具体策略和方法。

【培训对象】

——传统实体企业经销商老板层、总经理及其中高层管理人员;

——依托经销商体制的厂商一体化企业的中高层营销管理人员;

——商贸、零售企业各级销售经理与业务人员。

【课程大纲】

讨论:互联网时代,传统经销商饭碗被抢怎么办?

第一章:网络营销对传统经销商的冲击与挑战

一、直面困局:传统经销商面临的现实性困境

1、地盘越来越小——被迫成为厂家的“附庸”

2、权力越来越小——逐渐沦为厂家的“搬运工”

3、利润越来越小——成为厂家的“吆喝喇叭”

4、网络营销冲击了区域经销商的生存之本—“信息阻隔”

5、网络营销使得经销商的价值需要重新定位

6、“终端为王”的经营理念受到考验!

二、网络销售对实体店的影响

1、从11.11现象看网络营销的发展势头!

2、为什么消费者会放弃实体店走向网上购物?

3、网络营销打乱了品牌的区域型布局!

4、网络营销使得经销商品牌向两端发展:

(1)厂商品牌实现无差异的一体化

(2)独立强大的交易和服务平台

案例:2014年上半年中国主要零售企业关店统计!

三、转型突围:拥抱互联网,从传统走向现代

1、用互联网思维重新理解商业

2、斜坡推球时代,不做大就死亡

3、在“红海”中找“蓝海”

4、拆掉思维高墙,把握互联网环境里的新趋势

5、在生存与毁灭的边缘,转型是必然

第二章:经销商的成功的经验在网络营销下受到了质疑

一、运营思路方面

1、规模化、层级式的组织结构还有竞争优势吗?

2、互联网环境下传统二、三级网点开发策略还有效吗?

3、促销战、价格战仍然是最成功的营销方法?

4、相信单凭自己的努力就可以把一个小品牌做成区域强势品牌

二、销售渠道方面

1、靠人脉关系就可以把生意做好?

2、好的商圈就一定会有好的生意?

3、成功进入商超就一定会成功吗?

问题:实体店哪些成功因素在网络营销中会失效?

第三章:网络营销下经销商的价值定位及盈利模式

一、企业实体店经营中的伙伴

1、从价值链来看待经销商的生存价值与作用

2、经销商转型的三大模式:

——向小中心化物流、服务和资金平台转变;

——向区域型整合网络营销(包括O2O)模式转变

——向互联网行业品牌转变。

二、树立经销商核心竞争力

1、构建新型的盈利模式,改变转买转卖的盈利惯性;

2、提升经销商物流、服务和货款上的竞争能力;

3、厂商一体化的运营及分工体系的建立。

案例:XXXX-互联网时尚箱包品牌成功之道?

三、由经销品牌转变为经营品牌

1、思路决定出路:从“买卖”到“经营”

2、“傍大款”,从无到有建品牌

3、散发经销商自己的光——品牌优势

4、强强结盟:核心盟友的高利益诱惑

5、微商圈,四两拨千斤

第四章:移动互联网时代的业绩提升

一、实体店销售与网络营销的区别

1、哪些因素影响消费者网上购物!

(品牌知晓度、品牌形象、感知利益、品牌信任)

2、哪些因素影响传统实体店的购物

(空间形象、价格形象、氛围形象、服务形象、产品形象、便利性)

3、影响网上购物的因素与传统实体店的区别是什么?

4、决定网上购物的TAM模型(技术接受模型)!

5、网上购物行为不同对以实体店销售的经销商意味着什么?

案例:没有一家实体店的XXXX互联网家电的崛起?

二、激活产品:由同质化转变为差异化

1、找到用户需求的“冰山”

2、选择“潜力股”比选择“绩优股”更重要

3、提升重复购买率,让客户常回“家”看看

4、差异化:做有“互联网特色”的产品

第五章:网络营销下经销商的运营转型

一、激活市场:由盲目扩张转变为精进发展

1、跑马圈地,盛名之下其实难副

2、精耕细作,区域为王

3、在二三线市场里掘金

4、在杂乱无序的市场竞争中“做自己”

5、互联网时代,未必创新就有市场

6、【激活之道】济南富嘉的发展策略一从卖农资到“卖”模式

二、激活渠道:由品牌分销转变为渠道运营

1、走渠道运营之路,你的地盘听你的

2、向上下游延伸,多元化发展

3、考察供应链体系,实现利益一体化

4、02P:线上+线下整合模式

5、掌控终端网络,才不会过早地被淘汰

6、【激活之道】中国绿业元的产品三字经——压、补、控

三、经销商借助互联网进行客户管理升级

1、建立经销商自己的互联网营销体系

2、实现互联网营销策划和推广(互联网广告、新闻事件、软文、博客等)

3、利用互联网建立分销和服务平台

4、利用IM(QQ)工具、社交网站(SNS)及论坛推广等形式,增加客户粘性

4、利用微信,APP等方法,将服务移动终端化。

第六章:销售团队建设

一、激活团队:由个人英雄转变为英雄团队

1、优质经销商团队离你有多远

2、调整途径、借力资源——招到好员工

3、信任授权、规范管理——善用好员工

4、多种形式、流程务实——培养好员工

5、多方努力、综合激励——留住好员工

6、【激活之道】立白日化——为团队做三个五年规划

二、激活服务:由表面作秀转变为增强体验

1、彰显尊贵的“贴身管家”服务

2、突出实效的“模式优化”服务

3、感动客户的“过程细化”服务

4、攻心为上的“亲密接触”服务

5、【激活之道】台州“西瓜大王”的服务理念一超值服务换民心

第七章:互联思维的运用

一、不要再研究产品了

1、走进“工业4.0”时代

2、网络时代,投机只会把品牌越做越差

3、建立自己的互联网营销体系

4、不懂快速迭代,就会死得很惨

二、做让人“尖叫”的产品

1、产品的极致思维

2、产品的细微思维

3、产品唯快不破

三、粉丝经济

1、粉丝的价值

2、粉丝的招募

3、粉丝的维护
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